如何管理連鎖藥店滯銷品

對于我們連鎖藥店來說，在經營過程中，大家最值得關心和關注的應該是商品的動銷，因為不管你商品規劃的再好，采購的價格再低，如果不動銷，就意味著產生不了銷售額，沒有銷售額我們的經營效果就是0。對于經營好的連鎖藥店來說動銷率能達到75%以上，經營差的連鎖動銷率基本維持在60%左右。換句話，不動銷的商品要占到15%～40%也是常有的事，那么，對于這些大家都頭疼的滯銷的商品該如何辦？

先來分析下商品滯銷所產生的原因是什么？

首先是采購過程中所產生的滯銷品，這個原因又分為幾種情況：一種是盲目性采購所造成的，由于藥品屬于鋼性需求，賣了這個那個就不賣，最后造成同質性從而產生大量滯銷；二是缺乏規劃所造成的。對于商品采購其依據是商品規劃，沒有商品規劃的采購過程都是盲目性采購，隨意性采購；三是利益驅動下的盲目采購，由于一些廠家的活動，拋出一些利益刺激，從而大量壓貨所造成的滯銷；四是崗位匹配度低，沒有掌握一些采購技巧，從而使庫存失控，進而所造成的滯銷。

其次是經營管理過程中所造成的滯銷，這個原因又分為幾種情況：一是門店盲目計劃所造成的滯銷，由于門店計劃不合理，不科學，而總部層面又沒有有效的管理手段，從而形成商品滯銷；二是從總部到門店，從高層到中層沒有庫存管理系統性的思路、方法和技術，因而產生商品大量滯銷；三是店員的銷售習慣，由于每個店員都有一定的銷售習慣，而銷售習慣又往往會體現在自己熟悉的商品，當不熟悉的商品就會關注不到位，從而產生滯銷；四是特殊情況下備貨所造成的商品滯銷，例如春節、公司重大營促銷活動。

最后是連鎖快速發展過程中，不斷兼并收購所造成的滯銷。由于兼并收購時常常連被收購的藥店庫存一切收購，在這個收購過程中，如果對于原庫存沒有一整套系統庫存管理方法的話，很容易造成滯銷，因為短期內大家不會也不愛關注過去和自己沒有一點關系的商品和庫存。

該如何管理滯銷商品呢？

首先，建立庫存管理體系，以財務為中心建立庫存總額預算管理機制，然后由采購、運營進行分解管理，層層落實。

其次，建立滯銷商品管理系統，對于連鎖藥店來說，每月導出滯銷商品目錄，然后由門店進行分解，分解至每名員工，對滯銷商品進行指標考核，對滯銷商品關注過程進行考核，對滯銷商品銷售過程進行考核，一并延伸至店員的銷售習慣，通過指標考核改變和引導銷售習慣。

再次，逐步提高各崗位匹配度，逐步提高各層級庫存和商品管理能力，通過采購技術、商品管理技術、庫存管理技術、商品定價技術來綜合解決商品滯銷問題。

最后，通過定價解決商品滯銷商品。其基本思路是采購停采，從源頭解決滯銷次壓力，再漲價解決，對于滯銷商品來說，其商品顧客敏感度不足，在這樣的情況下可以進行漲價，這樣既能回收成本，減少損失，又不會傷害顧客。不要動不動就降價，因為對于這些商品來說降價解決不了任何問題，還可能會使企業損失，在經營過程中往往反向思維會收到意向不到的效果。