寧鄉醫藥代理招聘信息：醫藥招商的原則是什么

很多招商企業，歲歲年年在招商。幾年下來，銷量沒有根本的變化，終端網絡的開發也沒有質的飛躍。究其原因，是在經銷商的跟進工作方面做得不夠扎實。招商企業提高產品的銷量、擴大市場的網絡覆蓋是根本目的，而很多企業面對此困惑往往無計可施。其實，招商企業在這些方面并沒有捷徑可走，全靠扎實的經銷商跟進。只要能夠細化跟進的步驟、方式，注重跟進中的評價、監督和檢查，及時調整跟進策略，就有可能實現突破。

經銷商的跟進從步驟上可劃分為：拜訪、談判、協議的達成、終端的動銷。經銷商的拜訪是為了對客戶進行了解，談判的目的是達成共識，而協議的達成是建立規則，終端的動銷是提高銷量的具體行動。原則上，要使以上各個步驟做得扎實，必須從細節著手，招商經理的時間管理和行動管理是關鍵。首先，在拜訪中要明確拜訪目的，了解市場進度；需提前電話預約好拜訪的時間和地點；需有市場開發的方案和銷售記錄；需了解目標醫院、渠道、OTC銷售的狀況；經銷商對銷售的打算和預期；市場對產品的反應和接受程度；競爭對手狀況；目前銷售中存在的問題和解決的方法等，要求業務人員每次拜訪必須了解終端目標產品的銷售情況，檢查市場規則的執行情況；必須查明產品流向；必須與經銷商銷售部門交流，了解市場的動態等。其次，在談判中要堅持公司的原則，與客戶作良好的溝通，要注重對經銷商談判風格的總結和歸納，認真總結談判中可能出現的異議，找到不同異議的不同處理方法。第三，協議的達成一定要以書面的形式確定，雙方簽字蓋章。在跟進過程中，最好所有涉及政策的討論均通過郵件進行，以便于雙方查詢。協議達成只是第一步，協議的執行更為關鍵，在執行中要堅持原則性和靈活性相結合、過程和結果評價相結合、客戶滿意和公司利益最大化相結合。第四，終端的動銷要發揮“推”和“拉”的作用，在思路上可以將每一個區域、醫院、醫生都當作一個細分市場，發揮市場部寧鄉醫藥代理招聘信息強大的“指導、參謀、方向”的作用，通過銷售人員滿足代理商、終端客戶的合理需求，實現開拓市場、提高銷量的目標。

原則五：“量化”的經銷商考核